お客様からコンタクトがあったときに求められるのはスピードと質の高いアプローチ。
両立が難しく思われる要望も叶えてくれます。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を導入してからどういう効果が出ましたか？

お客様へのアプローチのレベルが底上げされて、それに伴い成果も上がりました。インサイドセールスにおいてアクティビティは大切ですが、限られた時間の中で質も求めていかなければなりません。お客様にコールするその前後の作業の効率化に大きく寄与しています。

また、わたしたちは【カスタマーファースト】を掲げています。インサイドセールスはお客様にとって弊社と初めて接する部門であり、そこで会社の印象全てが決まると言って過言ではありません。わたしたちがお客様に好印象を与えることができれば営業担当者が実際に足を運んだときの対応が変わります。一回目のコンタクトを誤らないためにも『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で正確な情報を、しかも素早く取得できることは今後の組織作りにおいても有効だと考えます。このサービスを用いて我々がより成長できれば弊社ビズリーチからの電話というだけでお客様に期待感を持っていただけるようになるかもしれません。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を利用していて良かった点はありますか？

常に最新の情報が入ってくることです。当たり前の話ですが、古い情報を提供してもお客様にお届けできる価値は大きくありません。そして多岐に亘る業界の多くの情報をすぐに取得することができるので大変助かっています。業界ごとのレポートも掲載されているので、空いた時間にそれに目を通しておくことで自らの引き出しを増やすことが可能となります。またインサイドセールスにおいて大切なのは、定期的にコンタクトを取ったりセミナーに呼んだりする「ナーチャリング」ですが、その対象を誤ったときのロスは大きいものとなります。『業界レポート』を参照すれば、今後動きのある業界、お客様を理解することが可能となります。

定量的な情報を提供してくれることも大きいです。直観も大切ですが、主観が入り込むと判断を誤る可能性が高まります。わたしたちには、正しい情報を持ってアプローチすることが何より求められています。しかし、人間には自分に都合の良い情報だけ見てしまう傾向がある中で、誰の目にも等しく映る数値――つまり客観的な情報は絶対に必要です。営業担当者はチャンスに目が向いてしまいがちかもしれませんが、経営者の方々はリスクを見定めます。そのギャップを情報で埋めるために効果的であり、そういった客観的な情報を提供できればお客様は信頼を寄せてくださる。そして信頼を得られるとお客様も色々教えてくれるものです。

― 今後はどのような使い方を想定されていますか？

これからはアウトバウンドをより活性化できればと思っています。例えばある企業が資金調達をしたというニュースを目にしたとします。そういうときに『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で有益な情報を取得できれば、こちらから効果的なアプローチをかけることが可能となります。また営業担当が『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で常に動向をチェックしていれば、変化を敏感に感じ取り、こちらから情報提供することができるでしょう。

また、社員教育にも有効利用できるとも考えています。社員教育の選択肢は三つで、身体を鍛えさせるか、武器を持たせるか、一緒に戦ってあげるか、です。その中で『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は強力な武器、ツールとなり得ます。このツールによって社員を一定のレベルまで引き上げることができるでしょう。

またわたしたち以外の部門――例えば営業部にも紹介したいです。彼らも事前準備に多くの時間をかけているので効果的なはずです。今後、チーム内で蓄積したノウハウやナレッジを展開しながら、有効性を共有していきたいです。