重要なのは顧客のその先にある情報。
商流全体の流れを掴むことで新しいビジネスチャンスも得られました。

― 『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を使うことでどのような違いを感じましたか？

以前は、個社毎にホームページ等Webでの情報収集や書誌で業績を調べるだけで営業に出ていました。しかし、BtoB領域ではお客様が持っている情報の先、仕入れ先だったり販売先だったりという情報が真に重要であるということに気づかされることが度々ありました。そういった情報はこれまでの調べ方では見えづらいものです。その点、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』はアプローチしたいお客様のビジネスにおける前後の流れも包括的に俯瞰して見ることができます。それをインプットして商談に臨めることは大きなメリットであると感じています。

お客様としても自分たちの情報をあらかじめ知っている相手と一から説明をしなければいけない相手とでは接し方は当然違ってきます。わたしたちとしても相手の立場に立つというスタンスで臨めるためプレゼンテーションに際して自信を持つことができます。

また、お客様がこれから参入しようとしているビジネスに対しても説得力のある資料を提供することができるため、共感を得やすくなりました。

例えば『旅行・レジャー』は構造自体が非常に複雑です。旅行代理店のこのポイントにしか決済の提案はできないだろうというような先入観もありましたが、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で業界のバリューチェーンを見ると、こんなところにもアプローチができるかもしれないという気づきを得ることができました。旅行の商材の仕入れはBtoBの領域ですが特定の業態が定まっておらず、『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』を見ている中で「ここもBtoBのニーズがあるのではないか？」という気づきを得ることができたのです。ビジネスチャンスを増やすという点でも『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は効果的です。

― 実際にご利用いただく中で、特に便利な機能はありますか？

BtoB領域のお客様とお会いするときは新規・既存に関わらず「業界レポート」をよく見ています。視覚的に捉えやすいのですぐに情報をインプットすることができ、業界全体を把握するうえで有効です。お客様先に出かける前にちょっと確認する、ということもしています。

日々の営業活動では、「ニュース」のページも活用しています。弊社の強みは100人態勢の営業が対面でお客様に接することです。そこでは活きた情報をどれだけ提供できるかが重要となりますが、フレッシュな情報を1サービス上で効率よく取得することができて助かっています。

― 社内でも活用されていると伺いました。

弊社では月に一度、営業の情報共有の場を社内で開きます。それぞれの営業社員の活動状況や、新たな業界にアプローチしようとしているときにそれがどのような業界であるのか、どのくらいの市場規模であるのか、などそういった情報を共有するための場です。あらゆる業界をターゲットにしているため情報の水平展開にはある程度の質量を持った資料作成が必要となりますが、従来はそれに多くの時間を取られてしまっていました。導入以前のWebや紙をデータソースにした調査だと、2015年はあったけど2016年はないといったこともあり、散らばった情報を集めてシナリオに落とし込むために整形するだけで労力がかかっていました。社内の情報共有に費やすリソースを最小限に留めたいというニーズにも『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』は効果を発揮しています。

― 今後はどのように活用していきたいですか？

現在、案件数を増やしているアウトバウンドに活用したいと考えています。特に大手企業はこちらからアプローチしなければ案件がなかなかスタートしません。しかし大手であればあるほどバリューチェーンは複雑になり、前後の商売の流れも掴みにくくなるものです。『BtoBプラットフォーム 業界チャネル』で知識武装をしていけば充分なクオリティの提案ができ、チーム全体でビジネスチャンスが拡がるのではと期待しています。